Sven Hecker wollte sich ein Fahrrad kaufen. Daraus wurde eine eigene Marke. Mit SCIU baut der Hamburger individuell abgestimmte Bikes und setzt auf einen persönlichen Kontakt, den sich große Hersteller kaum leisten können. Wie nötig der ist, hat er selbst erfahren.

Die Probefahrt organisiert ein anderer Kunde. Wer sich für ein Rad von SCIU interessiert, muss dafür nicht unbedingt nach Hamburg kommen. Sven Hecker schaut nach, wer das gewünschte Modell in passender Größe in der Nähe fährt, fragt an und vermittelt den Kontakt. Anschließend können sich zwei Menschen über ein Fahrrad unterhalten, von denen einer bereits dafür bezahlt hat.

Für einen kleinen Hersteller ersetzt das einen Teil des Händlernetzes. Und es beantwortet eine Frage, die bei einer unbekannten Fahrradmarke fast zwangsläufig auftaucht: Kann man denen vertrauen?

Hecker erzählt im WRYDR-Podcast „Zweite Luft“, dass sich zum Zeitpunkt des Gesprächs rund 70 Prozent seiner Kunden grundsätzlich bereit erklärt hätten, ihr Rad für solche Treffen zur Verfügung zu stellen. Eine bemerkenswerte Quote für eine Aufgabe, die anderswo Verkäufer übernehmen.

Ein Eichhörnchen aus dem Arbeitszimmer

Begonnen hat SCIU 2020 als Familienprojekt. Hecker, der auch als Unternehmensberater arbeitet, wollte ursprünglich ein Rad für sich selbst. Aus der Suche wurde die Idee, eine eigene Marke aufzubauen. Gemeinsam mit seiner Frau und seinen beiden Söhnen überlegte er, wofür sie stehen sollte.

Seine Frau brachte ihre Erfahrung aus der Markenpositionierung ein. Die Familie landete bei einem Tier: dem Eichhörnchen. Agil, naturverbunden, ständig unterwegs. Der Name SCIU leitet sich von dessen wissenschaftlichem Namen Sciurus vulgaris ab.

„Eigentlich wollte ich mir nur ein Fahrrad kaufen“, sagt Hecker. Der Satz erklärt den Anfang. Bis daraus ein fahrbares Produkt und ein Unternehmen wurden, brauchte es allerdings jemanden, der die Fahrradbranche von innen kannte.

Den fand Hecker über LinkedIn. Ein Beitrag über sein Vorhaben erreichte nach seiner Erinnerung rund 75.000 Menschen. Einer davon war Gjovalin, der zuvor den Aufbau von Santa Cruz in Europa begleitet hatte. Auf ein Telefonat folgte ein persönliches Treffen. Daraus entstand die Zusammenarbeit.

Das Rad wird beim Bestellen konkret

SCIU baut Gravelbikes und Mountainbikes. Heckers eigene Wurzeln liegen im Mountainbiken, inzwischen hat es ihm vor allem das Gravelrad angetan. Lange hatte er dafür keinen Bedarf gesehen: Rennrad vorhanden, Mountainbike vorhanden, Lücke geschlossen. Heute schätzt er gerade die Möglichkeit, auf einer Runde zwischen Asphalt, Waldwegen und Schotter wechseln zu können.

Die Marke setzt auf sogenannte Semi-Custom-Bikes. Dafür gibt es empfohlene Ausstattungen, die als Ausgangspunkt dienen. Im Gespräch mit dem Käufer wird geklärt, welche Komponenten und Maße sinnvoll sind. Vorbaulänge, Kurbelarmlänge oder Reifen lassen sich anpassen.

Wer überwiegend auf der Straße fährt, braucht möglicherweise eine andere Bereifung als jemand, der mit Gepäck über unbefestigte Wege reisen möchte. Solche Unterschiede sollen vor dem Aufbau besprochen werden.

Hecker zieht dabei eine klare Grenze: Ein professionelles Bikefitting könne SCIU nicht ersetzen. Die Beratung soll aber helfen, das Rad passend zum Fahrer und zum geplanten Einsatz zusammenzustellen.

Design und Entwicklung kommen aus Hamburg, die Rahmen werden in China gefertigt. Montiert werden die Räder wieder in Hamburg. Die Herkunft beschreibt Hecker offen. Der persönliche Aufbau vor Ort gehört zum Angebot, eine vollständig deutsche Fertigung verspricht er nicht.

Als die Händler absprangen

Wie schwierig das Geschäft für eine kleine Marke werden kann, zeigte sich nach dem Fahrradboom der Coronazeit. Zunächst musste SCIU überhaupt an Komponenten kommen. Dabei halfen die geringen Stückzahlen und die Kontakte des Partners in die Branche.

Parallel entstand ein Netz aus fast 20 Händlern. Doch als der Markt nachließ, geriet dieses Modell unter Druck. Nach Heckers Darstellung wollten mehrere Händler ihre Vorbestellungen nicht mehr abnehmen. Ihnen habe die Liquidität gefehlt, während sie zugleich Verpflichtungen gegenüber großen Herstellern bedienen mussten.

Für SCIU war das ein erhebliches Problem. Hecker beschreibt das Unternehmen als aus eigenen Mitteln und mit Existenzgründungsdarlehen finanziert. Einen langen Rechtsstreit hätte die kleine Firma wirtschaftlich erst einmal durchhalten müssen.

Sie entschied sich dagegen und trennte sich schließlich vom Händlernetz.

Der anschließende Fokus auf den eigenen Onlineshop löste allerdings nicht jede Vertriebsfrage. Ein Fahrrad lässt sich erklären und fotografieren. Wie es sich fährt, muss der Interessent selbst erleben. SCIU suchte deshalb wieder lokale Kontakte, etwa über Pop-up-Stores. Auch die vermittelten Probefahrten mit bestehenden Kunden passen in diesen Ansatz.

Ein Plakat für 230 Euro

Für große Werbekampagnen fehlt das Budget. Hecker setzt deshalb stark auf Empfehlungen. Kauft jemand ein Rad, kommen später mitunter dessen Freunde oder Bekannte dazu. Der Kontakt endet möglichst nicht bei der Übergabe, sondern bleibt auch bei Fragen und Problemen bestehen.

Dass Aufmerksamkeit trotzdem manchmal sehr klassisch entsteht, zeigte ein Versuch am Bahnhof Blankenese. SCIU buchte dort eine Plakatfläche, nach Heckers Angaben für 230 Euro aus einem Restkontingent. Die Überlegung dahinter: Wer mit der Bahn in die Stadt fährt, könnte auch eine gewisse Nähe zum Fahrrad haben.

Hecker erzählt, dass ihn anschließend zahlreiche Menschen auf das Plakat angesprochen hätten und Interessenten im Laden standen. Für die kleine Marke war die einzelne Fläche im Hamburger Westen offenbar sichtbar genug.

Früh raus, Richtung Klövensteen

Bei aller Arbeit an der Firma bleibt Hecker selbst ein Fahrer, der nicht jede freie Stunde auf dem Rad verbringt. Den eigenen Kunden beschreibt er als „Weekend Warrior“. Jemand, der Freude an einem guten Fahrrad hat und sich im Alltag Zeit dafür freischaufelt.

Seine liebsten Runden beginnen früh morgens im Hamburger Westen. Durch den Klövensteen, weiter zu den Holmer Sandbergen, zwischen Wald und offenen Landschaften hindurch. Oft reichen ihm 30 oder 40 Kilometer. Auch die Strecken am Deich Richtung Haseldorf und Glückstadt gehören dazu.

Ursprünglich sollte am Ende seiner Suche ein einziges neues Fahrrad stehen. Nun fährt Hecker die beiden Gravelmodelle seiner eigenen Marke und kann sich nach eigener Aussage kaum entscheiden, welches er lieber nimmt. Für den nächsten Kauf hat er sich die Auswahl jedenfalls nicht leichter gemacht.