Ein Rollentrainer für den Winter, ein Radcomputer fürs nächste Abenteuer, ein Gravelbike zum Ausprobieren: Sportliche Ambitionen können teuer werden, bevor der erste Kilometer gefahren ist. Das Hamburger Unternehmen Paceheads setzt auf Ausrüstung im Abo. Im Podcast Zweite Luft erzählt Mitgründer Franz Bayer, warum dahinter mehr steckt als eine andere Bezahlmethode.

Im Dezember soll alles anders werden. Mehr Bewegung, regelmäßiges Training, endlich fit durch den Winter. Also zieht ein Heimtrainer ein. Im Januar wird noch fleißig gefahren, im Februar schon seltener. Zu Ostern hängt eine Jacke über dem Lenker.

Franz Bayer kennt dieses Bild. Im Gespräch mit Zweite Luft beschreibt der Mitgründer von Paceheads den Heimtrainer, der zum Kleiderständer wird, als Beispiel für ein ziemlich alltägliches Problem: Die Begeisterung beim Kaufen sagt wenig darüber aus, welchen Platz ein Sportgerät später im Leben bekommt.

Ob das Training auf der Rolle Spaß macht, lässt sich nach einigen Wochen besser beurteilen als nach einem Produktvideo. Ob ein Gravelbike tatsächlich zum neuen Lieblingsrad wird, entscheidet sich draußen. Trotzdem steht die große Ausgabe meist am Anfang, wenn vieles noch eine Vorstellung ist.

Paceheads hat daraus ein Geschäftsmodell gemacht. Das Unternehmen vermietet Sportausrüstung mit der Möglichkeit, sie später zu übernehmen. Wer dabei bleibt, kann kaufen. Wer merkt, dass Gerät und Alltag nicht zusammenpassen, gibt es zurück.

Die teuerste Hürde steht vor dem Start

Die Idee entstand auch aus Bayers eigener Erfahrung im Triathlon, einem Sport, in dem sich die Einkaufsliste beinahe beliebig verlängern lässt. Fahrrad, Uhr, Neoprenanzug, Leistungsmesser: Wer sich umschaut, bekommt schnell das Gefühl, schon vor dem ersten Wettkampf eine beträchtliche Summe investieren zu müssen.

Bayer hält dagegen. Natürlich könne man auch mit einem Hollandrad starten. Nur sieht man eben, was die anderen fahren, tragen und am Lenker befestigt haben.

Zwischen dem, was zum Mitmachen reicht, und dem, was man sich irgendwann selbst wünscht, liegt ein großer Markt. Gemeinsam mit seinem Mitgründer Fabian Helbing wollte Bayer den Einstieg erleichtern. „Wir wollen möglichst viele Leute auf ein Fahrrad setzen“, sagt er.

2019 begann Paceheads mit Indoortrainern. Dafür gab es einen naheliegenden Grund: Die Geräte sind teuer genug, um eine Kaufentscheidung gründlich abzuwägen, und ihr Einsatz hängt häufig von der Jahreszeit ab. Wer im Winter zu Hause trainieren möchte, braucht deshalb noch lange keinen Rollentrainer, der das ganze Jahr in der Wohnung steht.

Nach Bayers Schilderung starteten die Gründer mit 25.000 Euro, kauften die ersten Geräte und schalteten eine Google-Anzeige. Nach zwei Wochen war der Bestand vermietet.

Plötzlich wollten alle auf die Rolle

Wenige Monate später begann die Pandemie. Die Nachfrage nach Trainingsgeräten für zu Hause stieg, während Nachschub schwer zu bekommen war. Für das junge Unternehmen bedeutete das einen enormen Schub und zugleich die Erfahrung, dass viele Bestellungen wenig helfen, wenn die Ware fehlt.

Das Mietmodell brachte allerdings einen Vorteil mit sich: Geräte kamen zurück.

Während andere Anbieter auf neue Lieferungen warteten, konnte Paceheads zurückgesendete Trainer prüfen, aufbereiten und erneut vermieten. Bayer erzählt von Paketen, die morgens mit DHL ankamen und bereits mittags wieder verschickt wurden.

Inzwischen umfasst das im Gespräch beschriebene Angebot auch Fahrräder, Radcomputer und Leistungsmesspedale. Damit begleitet das Unternehmen unterschiedliche Phasen des Trainingsjahres: Im Winter steht die Rolle im Mittelpunkt, im Frühjahr wandert die Aufmerksamkeit nach draußen.

Für die Kundschaft kann das bedeuten, Ausrüstung passend zur Saison zu nutzen. Für Paceheads verteilt sich das Geschäft dadurch besser über das Jahr.

Flexibilität hat ihren Preis

Im Podcast beschreibt Bayer Laufzeiten von einem, drei, sechs oder zwölf Monaten. Bei einer anschließenden Übernahme würden die gezahlten Mietgebühren auf den vereinbarten Kaufpreis angerechnet. Zurückgegebene Geräte würden geprüft und zu günstigeren Konditionen erneut angeboten.

Das klingt zunächst wie eine komfortable Zwischenlösung für Menschen, die sich noch nicht festlegen möchten. Es verlangt aber auch einen anderen Blick auf den Preis.

Denn der Vergleich mit der unverbindlichen Preisempfehlung allein beantwortet noch nicht, ob sich ein Abo finanziell lohnt. Ein Gerät kann im Handel günstiger erhältlich sein. Wer genau weiß, welches Modell er lange nutzen wird, sollte deshalb Kaufpreis, gesamte Mietkosten und Übernahmepreis gegenüberstellen.

Der Wert des Abos liegt vor allem in der Möglichkeit, eine Entscheidung unter realen Bedingungen zu treffen. Wie oft fahre ich tatsächlich auf der Rolle? Brauche ich den großen Radcomputer? Möchte ich mit Wattwerten trainieren? Solche Fragen beantwortet der Alltag zuverlässiger als ein Nachmittag im Laden.

Paceheads verdient dabei auch daran, dass ein Gerät mehrere Nutzer haben kann. Bayer beschreibt Produkte, die wiederholt vermietet werden, bevor sie jemand kauft. Damit das funktioniert, müssen Versand, technische Prüfung und Aufbereitung wirtschaftlich bleiben.

Vom Paket zum Fahrradladen

Mit der Übernahme des Hamburger Fachgeschäfts Trionik und der Fahrradmarke Bonvelo wurde aus dem Vermieter ein Unternehmen mit weiteren Aufgaben.

Trionik brachte Beratung, Werkstatt und Bikefitting hinzu. Im Laden lässt sich ein Fahrrad ausprobieren, die Sitzposition anpassen und klären, ob Miete, Kauf oder Leasing zur eigenen Situation passen. Für Paceheads eröffnet das die Möglichkeit, Menschen auch nach der ersten Bestellung zu begleiten.

Bonvelo erweiterte das Angebot um Singlespeed-Räder. Das passt auf den ersten Blick weniger zum technisch aufgerüsteten Ausdauersport, aber durchaus zur Idee, Menschen aufs Fahrrad zu bringen. Ein leichtes Stadtrad kann der Anfang sein, aus dem später längere Touren und sportliche Ambitionen entstehen.

Die Übernahmen veränderten zugleich den Arbeitsalltag der Gründer. Größere Teams, zusätzliche Lagerbestände und Entscheidungen über die Ausstattung eigener Fahrräder kamen hinzu. Aus dem Aufbau eines Onlineshops wurde eine Aufgabe, die weit über das nächste Abo hinausgeht.

Viele Kunden, viel gebundenes Geld

Die größte Herausforderung des Modells beschreibt Bayer erstaunlich offen: Paceheads muss die Geräte bezahlen, bevor die Mieteinnahmen ihre Anschaffung decken.

Für Kunden verteilt das Abo die Ausgabe über mehrere Monate. Beim Unternehmen steht zunächst der Einkauf. Steigt die Nachfrage, wächst deshalb auch der Finanzierungsbedarf.

Im Gespräch berichtet Bayer von mehr als 1.000 Bestellungen pro Monat zu starken Saisonzeiten. Dahinter stehen entsprechend viele Geräte, deren Wert zunächst im Lager und anschließend bei der Kundschaft gebunden ist. Wachstum braucht hier neben Nachfrage vor allem Kapital.

Das erklärt auch, warum Bayer bei neuen Produktkategorien vorsichtig bleibt. Ein weiterer Bestseller wäre nur dann ein Erfolg, wenn das Unternehmen ihn zuverlässig finanzieren, liefern und betreuen kann. Werkstatt, Bikefitting und andere Dienstleistungen gewinnen deshalb an Bedeutung.

Für Sportler bleibt die Ausgangsfrage einfacher: Wie viel Ausrüstung möchte ich besitzen, bevor ich weiß, wie viel davon ich wirklich nutze?

Ein Abo nimmt einem das Training nicht ab. Die dunklen Winterabende bleiben dunkel, und auf die Rolle muss man sich weiterhin selbst setzen. Aber wer nach einigen Monaten feststellt, dass es doch lieber nach draußen geht, hat zumindest eine Möglichkeit, den künftigen Kleiderständer wieder loszuwerden.

Franz Bayer ist zu Gast in Folge 45 von Zweite Luft. Im Gespräch geht es um die Gründung von Paceheads, Sportausrüstung im Abo und die Herausforderungen eines Geschäftsmodells, das Menschen den Einstieg in den Radsport erleichtern soll.